3-2ターゲット分析したい

• 施策の概要
• 解決できる課題
• 分析の例
• 実施手順

施策の概要

どのような企業にアプローチすべきかを分析することができます。

CRMに蓄積されている「既存顧客の情報」とSalesNowが保有している「企業属性情報（業種・従業員数・設立年月・地域）」等の情報を掛け合わせて分析をします。

解決できる課題

• 受注した企業の受注金額・継続率が低い
• アプローチした企業の商談を実施しても、受注率が低い
• リストを作成しアプローチを実施しているが、商談獲得率が低い
• 受注率を高めるために必要な機能が分からない

分析の例

• 既存顧客分析
• 目的
• 既存顧客の傾向分布
• 解決できる課題
• 受注した企業の受注金額・継続率が低い
• 掛け合わせる項目
• CRM：既存顧客全体
• SalesNow：業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月

• ロイヤル顧客分析

ロイヤル顧客＝LTVが高い×満足度が高い＝増えれば会社の成長の太い柱になる企業

1. 目的
• 本当に狙うべき企業群の選定
2. 解決できる課題
• 受注した企業の受注金額・継続率が低い
3. 掛け合わせる項目
• CRM：「契約期間×取引金額＝LTV」、「NPS等の満足度調査結果」「取引継続理由」
• SalesNow：業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月
• 解約分析

受注はしやすいが、解約しやすい本来的には取るべきではない顧客群の分析

1. 目的
• 狙ってはいけない企業群の分析
2. 解決できる課題
• 受注した企業の受注金額・継続率が低い
3. 掛け合わせる項目
• CRM：取引継続期間・売上・解約理由
• SalesNow：業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月
• 受注分析
• 目的
• 狙うべきセグメントの選定
• セグメントごとの営業ストーリー作り
• セグメントごとの受注までのリードタイム改善
• セグメントごとの受注までの行動数改善
• 解決できる課題
• アプローチした企業の商談を実施しても、受注率が低い
• 掛け合わせる項目
• CRM：「受注額」「受注までのリードタイム」「受注理由」「受注案件の行動数」等
• SalesNow：業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月
• 失注分析
• 目的
• 狙うべきでないセグメントの選定
• プロダクトへのフィードバック
• 競合分析
• 解決できる課題
• アプローチした企業の商談を実施しても、受注率が低い
• 受注率を高めるために必要な機能が分からない
• 掛け合わせる項目
• CRM：「失注理由」「失注の際の競合企業」
• SalesNow：業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月
• アプローチ分析
• 目的
• 良Tierの選定
• 歩留まりを見た上でのアプローチ改善
• 解決できる課題
• リストを作成しアプローチを実施しているが、商談獲得率が低い
• かけ合わせる項目
• CRM：「リスト総数」「アプローチ済み」「担当者通電」「資料送付」「商談獲得」「有効商談」
• SalesNow：リスト抽出条件（Salesforceにリスコンバートできる機能が必要）。今であれば、手動インポート　業種or事業内容/従業員数レンジ/地域/設立年月

実施手順

1. 分析対象を決定し、データを整備する

上記の分析項目から実施する分析項目に応じて、CRMの情報を整備します

2. SalesNowの情報とCRMの情報を掛け合わせる
1. Salesforceを利用している場合

Salesforce連携を行えば、自動的にSalesforceにSalesNow情報を付与できます

Salesforce連携の方法

2. ラベルでの突合を行う場合
‣
手順詳細
1. 名寄せが完了した企業の連絡先情報が活用できるようになります
3. 掛け合わせた情報を集計・分析
• ピボットテーブルでの集計

SalesNow情報（業種・従業員数・地域・設立年月日等）×CRM情報（既存顧客／受注失注／アプローチデータ等）で集計を実施する

• 示唆出しを行う

集計によって出てきた定量データと定性データ（セールス担当者の肌感覚等）を掛け合わせて、示唆出しを行います